128. GESTIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN EL ÁMBITO DE SEGUROS Y REASEGUROS** (40h) (Tenerife)
Cursos Presenciales
Administración y gestión
Precio
Matricula: 60€ (Gratuita) ¡¡oferta limitada para las primeras 15 plazas!!
Al contado: 200€
Pago a plazos:
-Mensual: 2 x 110€= 220€
En el momento de la matricula, para que sea válida, hay que realizar un pago (importe de la matricula y/o mensualidad). La demás cuotas, en el caso de pago fraccionado o mensual, se cobraran el día 5 de cada mes en meses consecutivos, al comenzar el curso.
Tasas por expedición de Diploma: 10€
Precio por hora de clase:5,5 €/h
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Fecha:
Matricula Abierta.
Objetivos
Analizar la estructura y características del sector y del entorno asegurador y reasegurador, así como su evolución, distinguiendo las particularidades de los mismos y sus relaciones. Aplicar las técnicas de marketing e investigación de mercados básicas, en acciones comerciales propias del sector, relacionando los diferentes segmentos, y los diferentes tipos de seguros y reaseguros. Analizar la organización de acciones comerciales más habituales en el sector asegurador, aplicando técnicas de asignación de recursos y tiempos. Aplicar las técnicas de prospección y gestión de la cartera de clientes de acuerdo con los distintos tipos de estrategias y acciones comerciales habituales en el sector de seguros y reaseguros utilizando aplicaciones informáticas de gestión específicas. : Aplicar las técnicas de fidelización y seguimiento de la cartera de clientes de seguros, para su mantenimiento y la consecución de la venta cruzada, complementaria y sustitutiva, utilizando soportes informáticos. Aplicar los métodos de seguimiento y control del desarrollo de las diferentes tipos de acciones comerciales de seguros y/o reaseguros.
Programación
Tema 1. El seguro en España y en la Unión Europea
I. Contexto económico nacional e internacional:
A. El sistema financiero español y europeo.
B. Entidades públicas y privadas que lo componen.
C. Características, estructura, evolución, elementos y funciones.
II. Normativa general europea de seguros privados. Directivas.
III. Normativa española de seguros privados:
A. Ley de Contrato de seguro.
B. Ley de Ordenación y Supervisión del Seguro Privado.
C. Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros.
D. Código de Comercio, otros.
IV. El mercado único de seguros en la UE.
V. Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE.
VI. La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único:
A. Organigrama del sector seguros en España.
VII. Organismos reguladores:
A. Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.
B. Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos. PUI de mediadores de seguros y reaseguros (DGS y/o CCAA).
C. Consorcio de Compensación de Seguros.
D. Junta Consultiva de Seguros.
VIII. Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros.
IX. El Blanqueo de capitales.
X. Los mediadores. Su importancia. Concepto y funciones.
XI. Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación:
A. Canal tradicional.
B. Distribución en el sector financiero.
C. Otros canales de distribución.
XII. Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades:
A. Agentes: Agente de seguros exclusivo. Agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras.
B. Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo.
Operador de banca-seguros vinculado
C. Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros.
D. Auxiliares externos de los mediadores de seguros.
XIII. Detección de oportunidades de negocio. Análisis de las variables y agentes del entorno de las empresas de mediación (debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades).
Tema 2. Organización de las acciones comerciales de promoción y venta y gestión de las relaciones con el cliente en la actividad de mediación de seguros y reaseguros
I. Estructuras comerciales en el sector seguros:
A. El ciclo de la gestión comercial en el sector.
B. Proceso y fases en la venta en seguros.
II. Marketing de servicios y marketing de seguros:
A. Concepto de marketing.
B. Marketing interactivo.
C. Marketing interno.
D. El marketing mix en seguros. Concepto y elementos operativos.
III. El plan de marketing en seguros:
A. Análisis de la situación.
B. Objetivos de la empresa: de resultados y de actuación.
C. Estrategia de marketing.
D. Determinación del sistema de promoción.
E. Tácticas de marketing (marketing-mix).
IV. Investigación y segmentación de mercados:
A. El mercado de referencia.
B. El análisis de la situación del mercado objetivo.
C. Análisis del entorno.
D. Investigación de mercados.
E. La segmentación de mercados.
F. Mercado teórico, actual, potencial y futuro. La competencia.
G. Aplicación de técnicas de segmentación e investigación de mercados de la actividad de mediación: DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro, posicionamiento.
V. El producto y la política de precios:
A. El concepto de producto.
B. La percepción del producto por el consumidor.
C. La rentabilidad del producto y su ciclo de vida.
D. El precio del producto: las primas.
VI. La distribución en el sector del seguro:
A. La distribución del producto.
B. La venta personal como estrategia de distribución.
C. La figura del inspector y sus funciones como motor de la acción comercial
D. La venta directa o marketing directo.
VII. La comunicación como variable del marketing-mix:
A. La comunicación.
B. Las acciones promocionales.
C. La comunicación publicitaria.
D. Otras formas específicas de comunicación.
E. Imagen y situación en el mercado.
VIII. Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros: características diferenciadoras. Las fuentes de información.
IX. Aplicaciones informáticas generales y específicas: sistemas gestores de bases de datos, hojas de cálculo u otras.
X. El cliente. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos:
A. Criterios de segmentación: características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos.
B. Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros.
C. Previsiones de la evolución de la cartera.
D. Revisión sistemática de la cartera.
E. Planificación de visitas y entrevistas de venta de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
F. El control de la producción.
G. Índice de aprovechamiento del mercado.
XI. El presupuesto de las acciones comerciales:
A. asignación y cuantificación de costes;
B. ratios de rentabilidad y eficiencia.
XII. El servicio de asistencia al cliente:
A. El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación).
XIII. La fidelización del cliente:
A. Técnicas de fidelización.
B. Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales.
XIV. Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente.
XV. Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
XVI. La calidad en el servicio:
A. Estructura adecuada.
B. Equilibrio productos-primas.
C. Profesionalización. Formación continua.
D. Atención eficaz: presencial, telefónica y telemática.
E. Gestión de la calidad del servicio: reducir el error.
F. El coste de la calidad: prevención, inspección y control, fallos internos y externos.
Tema 3. Seguimiento y control de las acciones comerciales de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
I. Los procedimientos de control y evaluación de las acciones comerciales.
II. Cálculo de ratios de rentabilidad y eficacia:
A. Eficiencia.
B. Número de visitas y entrevistas.
C. Llamadas.
D. Volumen de primas.
E. Solicitudes e informaciones.
III. El informe de presentación de resultados y consecución de objetivos:
A. Objetivos, estructura y contenido.
IV. Actuaciones de mejora aplicables a la acción comercial propuesta